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农产品电商专家李云峰分享特色农产品推广经验

——在“互联网+特色经济暨农村电子商务发展论坛”上发表主题演讲

来源:澳门葡京官网

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2017-10-11 10:20:22

导读:当你把电商归在五流原则的时候,你突然发现电商都不叫事,没有那么难,可惜的是,我们现在很多人,做电商的不懂农业,做农业的不懂电商,这是一个现状。术业有专攻,你今天要去做“互联网+农业”,“互联网+农产品”等等一系列,包括未来的“互联网+旅游”,你首先要懂农业,你不懂农业,这个事就没有办法做。


图为西北农林科技大学博士后导师、农产品电商专家李云峰发表主题演讲

【澳门葡京官网讯】10月10日-11日,由中国国际电子商务中心、府谷县人民政府共同主办的“互联网+特色经济暨农村电子商务发展论坛”在陕西榆林府谷县隆重举行。本次活动分别举办了主题为“特色经济、驱动未来”的互联网+特色经济论坛和“农村电商、农特先行”为主题的农村电子商务创新发展论坛,针对目前府谷县电子商务发展现状,聚焦农产品“特色不特”、上行受阻等产业发展瓶颈,共商府谷特色产业发展思路、互联网+路径。西北农林科技大学博士后导师、农产品电商专家李云峰受邀出席论坛并发表主题演讲。

李云峰表示,当把电商归在五流原则的时候,突然发现电商都不叫事,没有那么难,可惜的是,我们现在很多人,做电商的不懂农业,做农业的不懂电商,这是一个现状。术业有专攻,你今天要去做“互联网+农业”,“互联网+农产品”等等一系列,包括未来的“互联网+旅游”,你首先要懂农业,你不懂农业,这个事就没有办法做。

以下为发言文字实录:

从昨天下午一直到刚才梅老师的演讲,我们都从国家战略、国家政策乃至我们的顶层设计、产业布局,从战略高度讲述了“互联网+特色经济”,实际上,我们更多的县域经济,所有在座的同仁都想听到我们的互联网到底怎么做,农村电商到底怎么做,都想得到一些技巧、方法、智慧。

但是说心里话,从2015年开始发展农村电商到今天,我们的工业品下行已经初具规模,我们三大巨头也各自圈了跑马地,但是我们的农产品上行也真的是举步维艰,到目前为止,包括三大巨头也没有找到农产品进城的渠道和途径,没有好的方法。

我只能根据我们自己的一些实践,帮助大家来学习一些方法、技巧、智慧。

这次大会给了一个命题作文叫《农产品的推广经验》,今天我想用核心的46个字与大家分享农产品的推广经验,尽管我们讲的一些事例可能有点浅显,但是我想通过这些事例告诉大家,我们的县域经济、县域电商发展是一个仁者见仁、智者见智的途径。

所以,你不要去强求我一定要有好的方法,我必须实现好方法,马云都没有方法让农产品进城,形成一个途径,只有我们利用我们自己县域的特色,做出适合市场需要的渠道、途径来。

今天在讲课之前,我想给大家提出几个问题:

问题一,今天我们的县域经济、县域特点、特色经济到底是什么?我们今天到底要卖什么?我们今天只讲农产品这块,工业品这块昨天专家们都已经探讨过了。我们可以卖的有哪些?我们的黄米、海红果等等,我们怎么卖。

问题二,怎么去卖?很多人现在不知道电商、互联网到底怎么跟我们传统的销售做融合,前天晚上我跟几个企业家沟通,到底农产品利用电商怎么去卖,真的不知道,我到底是用零售、批发,还是说线上线下融合来销售。

问题三,在哪卖?是我们自建的平台,还是第三方的平台,或者说今天如火如荼的社交电商平台。

问题四,谁来卖?是需要更多的专业人才,还是需要找空降兵来做?这是我们要思考的问题。我们需要培育适合县域经济发展的地方性人才,包括我们的返乡大学生、返乡农民工等等,这些人才怎么去用,政策怎么给?

问题五,卖到什么程度?农产品的结局,不但要卖完,还要卖好,最重要的是我们要卖贵,这可能是我们大家必须要思考的问题,否则的话,今天我们讲农村电商,讲实例都没有任何的意义。

在讲农产品电商的时候,我想普及几个基本的概念,就是农村电商的基本界定。很多人一直在讲农产品嘛,不就是网上开个店,或者跟第三方平台上去卖就可以了,认为这就是农产品电商,实际上我们农产品电商里面涉及到未来农资电商、旅游电商等等一系列电商,领域非常广。

所以,从广义上来讲,我们农村电商实际上就是整个“互联网+三农的”集中表现,从种养殖到加工流通,到我们的三产服务业,我们今天讲三产融合,它一定是一个集中表现。

互联网无处不在、不处不用,今天我们已经到了互联网应用的时代,所以我们必须要知道,我们的农村电商是被整个“互联网+”覆盖。

讲到农村电商,我们首先要搞清楚电商生态圈到底有哪些,不只是简单的卖货、买货,电商的生态圈到底有哪些内容?从当地政府来讲,我们首先要在政策服务体系上,把生态圈拉动,有一些不是我们企业能够主导的,比如说,我们的村村通网络,这就是企业做不了的,提速降费也不是企业能够做的,到今天来讲,漫游费全部取消了,我们的4G、免费WIFI什么时候能够在乡村达到呢?这也是我们政府要干的事情。国家也好,省市也好,我们的县也好,你没有配套的政策体系,没有很好的支撑,没有大的外部环境来支持,你的农村电商是做不下去的,为什么说今天我们农产品进城难,难在哪?难在生态体系的建设上。

第二个就是产业支撑体系,你到底去卖什么,你的产业基地有多大,你的海红果有多大量,你的红薯有多少,你首先要有合格的、合适的网货、网商,你有多少龙头企业从事这个行业,有多少家庭农场介入这个领域,你的产业基础要达到,我们天天讲农村电商,你什么都没有,讲什么农村电商,产业基础不够大,导致农产品上行很艰难。

电商服务体系,我们电商服务业里面,在整个电商全产业链当中,不要人人都去做销售,我们可能是服务的提供者,比如说海红果,你做市场的时候,你的包装总得有人来承接吧,你的印刷总得有人承接吧,在整个产业链的链扣上,每个企业的支撑都是电商服务业。还有我们的文案、客服、美工等等都是服务业里面的,缺一不可。

再就是我们的物流(快递),现在四通一达、顺丰、邮政,从服务上、提速上,都已经发生了变化,也就是说我们现在物流的环境、电商的环境比过去已经好得多了,尽管还不尽人意,但是对于我们当下这种西北的偏远地方已经很成熟了。

再就是我们的金融支付。

我们需要把这些产业集中在一个产业聚集地,来让他们形成一个合力,还是说,我们各自为政,谁也不管谁,谁想怎么做就怎么做。

另外一个就是网商交易体系,今天第三方平台已经很成熟了,不要再自建平台,好像我要做电商,我必须建一个平台我才能做电商,不是这样的。

当你把电商四大体系的生态圈建成的时候,你会发现电商不难,很多人说电商这么难,我怎么做?电商不难,电商就讲了一个“五流”原则:

第一,信息流。解决信息对称。过去我们做生意,府谷县的商人能做到陕西省、太原市,已经非常厉害了,如果信息再灵通的话,做到北京去开一个分号,这就赚的盆满钵满,为什么?信息不对称嘛,现在的电商就解决信息流的对称。

第二,商流。

第三,物流。

第四,资金流。

第五,体验流。

说心里话,当你把电商归在“五流”原则的时候,你突然发现电商都不叫事,没有那么难。可惜的是,我们现在很多人,做电商的不懂农业,做农业的不懂电商,这是一个现状。术业有专攻,你今天要去做“互联网+农业”,“互联网+农产品”等等一系列,包括未来的“互联网+旅游”,你首先要懂农业,你不懂农业,这个事就没有办法做。

同时,昨天很多专家也讲了上行的科学性,上行无所谓,就是标准化的产品,包装标准化、品质标准化、生产标准化,这些都安全嘛。

当下社会的信任度已经跌入冰点,没有人去信任哪个产品一定是可以消费的,当下政府背书的三评一标,并不能解决农产品的品质问题,今天我们叫有机、绿色、无公害,说心里话都臭大街了,没有任何呈现度。

大家有没有观察到国外哪个产品上打的有机、绿色、无公害,它只讲标准,标准化的生产就是最大的信任度。你看我们今天印个商标,满是绿色、有机、无公害,好像你不打有机,这个产品都卖不出去了,这个不是这样的,事实上从来没有有过有机,没有有机的概念,有机背后就是无机,我们有无机的吗?没有无机,也就不存在有机,所以不要把它拿出来做热点,三年之后,政府被标的产品,一定会被我们的生产场景、消费场景所代替。

品牌问题:就是我们刚才说的地理标志也好,农业部的认证标准也好,国家质检总局的保护产品标志也好等等,这叫区域的公共品牌,区域公共品牌一定要打,为什么?未来我们的产品它要讲县域,县域是有特色的。

渠道问题:刚才也讲了到底是网络批发、网络零售、电商零售、本地供应,还是说,我一定要去千里奔袭,把府谷的鸡蛋卖到北京去,把我府谷其他东西一定卖到北上广、京津冀一带去。哪些是可以在本地供应的,哪些是可以千里奔袭到终端市场的,我们要定位好,这个时候涉及到定位。

协作问题:到底我们政府要做哪些事情、企业做哪些事情、电商做哪些事情、农民做哪些事情,包括我们的协会要做哪些事情,它是一个协作、合作的过程。

物流体系:一直在讲最后一公里,说实话,我们在各地也在倡导最后一公里,最后一公里到底谁来做?现在最好的方法就是草船借箭,借邮政的箭、通行班车的箭,借我们一些企业在乡村、村镇服务站布的一些点,借这些箭可能会更好。如果说,不去做第四方物流,我们第三方物流甩在县城的东西,我们无法配送到乡村去,乡村的东西也无法上行到城里,成本非常大,如果要降成本的话,我们最好找一家第四方物流。

所以说,我们主体在推广模式,这几种模式也是我跟我的团队帮助一些企业做了一些设计。今天我们讲了这么多,我们就是要叫企业去赚钱,企业不赚钱就是犯罪,为什么?你想那么多人跟着你,没日没夜的,到最后连工资都发不出去,你的产品还滞销,你基地所有的东西都不合适,那你就是犯罪,你这个企业家就是犯罪。我们经常说屁股决定脑袋,你一定要找到合适的模式,模式不对叫耍流氓。

很多人说现在钱特别难赚,越来越不好赚了。我说,不是钱难赚了,钱还是那么多钱,比过去更多了,只是赚钱的方式、模式发生了变化,你选择自己合适的模式,那你才能盈利。刚才说了不赚钱就是犯罪。

从下面几个事例,我们跟大家分享一下,看看这些事例有没有帮助到大家,你从这些事例当中能不能总结出适合自己发展的方法、技巧,甚至智慧,那我们今天的分享就起到作用了。

大家都知道现在新的模式很多,到底有哪些模式,实际当中到底怎么去操作,我们只能是讲得很浅显。

新的模式当中,现在有认养环节,陕西有一个非常好的茶叶叫鹏翔茶叶,是汉中的特产,拿了30几个金牌。但是,它的资金流在2015年断了,银行不给他贷款,为什么?林权证不能抵押,它不能迅速变现,银行又不贷款,找到我以后,我带领我的团队帮助他设计了一个认养的流程:“我在西乡有茶园”,从3800亩茶园当中,选择了1000亩茶园来做认养活动,当土豪,我的茶园我作主。

这个策划很重要,我们经常说,人才里面我们要做研发,你这个企业在发展过程当中有两大渠道必须做:研发、营销。那你整个的策划方案也是你整个研发途径当中的,一个文案很值钱,很多人过去有点子公司做文案,帮助企业去做设计,整个会救活一个企业。

当土豪拥有自己的生态有机茶园,喝自家产的有机茶,投资、旅游、品茶全不误。认养一亩茶园获得68斤茶叶,价值43080元。一个月的时间,西安、北京、成都,所有大的集团企业来做认养,一个月1000亩全部认完。我们一个月融了3000多万,根本不需要去银行贷款,而且是无利息的。所以我们做了一个非常好的招募令,包括茶园休闲、体验等亲子活动。

说到这些,涉及到我们海红果这个产业,海红果产业完全可以做一些认养,我们有一些企业可能自身拥有的海红果基地也很多,但是也苦于贷不上款,按照我们今天炎黄经济带的概念,我们可以去做一些活动,做活动干什么?九个字,要引得来,你要把你太原、北京、西安,乃至更远的地方把人引得来,做一些设施的配套,当然还要留得住,核心的46个字里面,大家记住,我们今天都是为了引得来、留得住、带得走,我们会把这九个字待会儿逐步展开。

通过这个活动,你拥有了私家茶园,在府谷可以不可以拥有自己的海红果园呢?

当我们把这些资金融到之后,我们会把所有的基地发展得更好,把服务设施配套的更好。有的企业是认两年的,这是步长集团认养的,所以很快。通过我们的打造,今年鹏翔茶叶被评为“全国30所最美的茶园”,有钱就好办事嘛。

今天我们要讲经验分享,可能希望在这些经验当中,结合自己的县域特色,能不能想到我们一些新的思路来?这些活动对于我们来讲怎么来做?实际上都在我们的眼皮底下、生活当中。

这是汉中被誉为生态黄金矿的一个产业,经济储值2200个亿,就是中国大鲵(娃娃鱼),领养娃娃鱼,与国宝亲密接触。

我们今天的社会需要科普,我们今天的社会需要教育,我们今天的社会需要传承,要有文化传承,娃娃鱼是三亿五千年前与恐龙同一个时代生存的,恐龙灭绝了,它延续到今天,历经四次地球裂变,它独活,它就有留下来的生命力,它也是未来拯救人类的诺亚方舟。我们古老的生物、活化石我们要教育我们的小孩,教育对这个产业不认识的人,那就要去领养、去做科普、去观赏,一年就这一个活动领养出去5-7万对,都是去做科普的,有的是大学实验室,有的是儿童,有的是大人。大家可能会问这5万多值多少钱,一两千万,通过这么一个领养活动就出去了。昨天我坐飞机的时候看到还有领养蜗牛的,这都是对于生命的尊重,还有科普教育,说心里话现在的小孩真的需要教育的,我们很多小孩,可以说今天是五谷不分、四体不勤,它不知道花生是长在地下的,花椒是长在树上的,就要给他去科普,做这种教育。

9月28号我在天津参加一个前沿综合体项目论证,陪我们的是天津旅游局80后的女干部她竟然不知道花椒长在树上,她说花椒肯定是地下的,你想一个80后的妈妈对这个五谷不分,她的小孩对这个事情更不知道了,那我们就要通过互联网信息化的对称,给她去做普及。

第二个就是众筹,很多人说现在众筹都烂了街了,怎么还众筹?不是,大家看这个,在汉中南郑县有一个贝八渠,跟四川通江、南江相通,这个地方山是非常险峻,这个地方产的东西就特别的环保、有机、绿色。众筹什么?八个人一头投黑猪,一斤40元,养一年养到200斤,正负不超过2斤,消费者先把钱打给众筹发起人。一个月的时间,众筹500头猪,一头猪小1万元,这就是一个观念的变化。

比如,今天海红果的树林里,我们可不可以做放养猪(黑猪),去吃树下海红果的残果,吃树下的一些杂草。包括我们的枣园里,可不可以放它。

这些活动我们都是可以做的,要选择我们的目标群体,到底谁吃这几十元的猪肉?那我们对这个社会的结构要清楚,当下中国的中高端群体,3个亿。美国人说我们的中高端收入群体是1个亿,错了,习总书记在美国直言,我们的中高端消费群体比你们美国人都多,美国人才有2.2亿。

那目标群体选择好的话,他对人民币是没有概念的。他对什么有概念?对价值有概念,那我就给你提供有价值的产品。所以,到年底一分割,然后顺理成章。

第四个,大家可能对土地认购这种新模式不是太清楚,实际说心里话,过去我们城里人是饿得慌,现在我们城里人是吃饱了撑得慌没事干,总得找个理由、找个方式去做一些事情。

你看到现在人全大车、小车开车几百里出去玩去了,不是玩过去的农家乐,打打牌、喝喝酒,他要去从事一些活动。包括我们的小孩没有机会接触到农田,才导致今天五谷不分。我们的老人自从进了城之后,没有活动的地方,除了广场舞之外,再没有任何地方出去,他在家里不是腰疼就是背算,老是身上有毛病,你总得给他找个地方让他消遣消遣吧。

所以,我们的一亩三分地,说心里话,很多地方的人不会用,我们今天给很多地方打造了领养的方案:有树和经济林的怎么打造,没有经济林只是纯土地的怎么去打造,,周末节假日带着孩子感受田园生活,你就给他找个地方。然后带着孩子普及农耕,说心里话这是每个人都可以做得到的,农家肥多得是,府谷县有羊、有牛,这农家肥很多。你怎么能够让城里的人到乡下去,那你们就要大胆的去想,这个社会上只有想不到没有做不到,就怕你想不到。所以,当你拥有一亩三分地的时候,它是不是就盈利了。

另外,订单农业。现在说订单农业很难做,谁给我发单子?北上广、京津冀。这是我们给秦巴山区做的产业,府谷我也是第一次来,有机会我们也可以帮助府谷县很多企业设计一些方案,可能也能达到这种效果。这是山里的猕猴桃,这都是北上广,刚才也说了,这就不是贴三品一标了,这个贴生产场景、生活场景,我把整个秦巴山区的青山绿水,搬在了网上。这里就设计了三维,很多人说农产品很难销,那要看你尊不尊重消费者。

电商是一个高情怀的产业,既然是高情怀的产业,刚才又说了五心原则,那么你有了五心原则你才有情怀,有情怀才会把这些东西让消费者接受。

五心原则:要有心;要用心;要有恒心(不要做上两单或者三单感觉不太满意就撒手了,要坚持不懈地去做);要有爱心;要有良心。

做农产品最大的心,要有良心。我们经常发现农民坑电商、电商坑农民的现象太多了。前两天有几个电商平台跟我说,好不容易下了几十万单的苹果,这个老百姓两个人看一个都看不住,总想往80苹果箱子里撂几个60苹果或者70苹果,然后发到消费者手里人家就投诉,说我买的80苹果你里面怎么放的60、70,这就形不成电商好的环境。我们这个要培育,爱心也要培育。所以这些东西,我们一箱一箱的农产品。北上广、京津冀,这是订单农业,也实现了陕西省的小农户对接大市场的策略。

同时,我们天天讲电商扶贫,电商扶贫怎么扶贫,老百姓赚了钱自然就脱贫了,脱贫我们就精准扶贫,没有多的大道理可以讲。

讲品牌故事。刚才讲品牌是打造的,说心里话,我们要会讲故事,我们今天做品牌,首先我们品牌一定让人记得住,忘不了。

来府谷这几天,也看了一些品牌,我说了很多企业也不要有什么想法,我就事论事。比如韩艳颖品牌,尽管是山西省优秀品牌。但说心里话,这个品牌是不具备传播性的,品牌故事要有内涵、文化。如果韩艳颖是一个历史名人、神话人物,甚至是我们一个当地的传说,别人都能知道这个名字,我借用这个名字,我借势了,可能便于传播我就是一个好品牌。否则打造一个品牌,韩艳颖这个品牌如果想打造,说心里话,那就拿出真金白银去推吧,这是需要一个庞大人民币支撑才可以推广的,否则的话很难。品牌故事,为什么刚才反反复复讲,县域叫地域品牌。

分享几个故事。今年4月份,我到汉中的镇巴县去讲课,中午和县长吃饭喝酒,拿了当地的竹筒酒,说“你来品尝一下,我们这个竹筒酒工艺独特、历史悠久…”说了一堆好话。我说“叶县长,你告诉我一个问题,如果你回答对了,今后镇巴县所有电商支撑三年免费。如果答不上来,对不起我们专家团队你可要重点支持。”我说:“当竹筒酒放在桌子上,和贵州、安徽、四川的竹筒酒你能有区别,分出来吧。为什么我要选择你的酒,不选择四川和贵州的酒?这两个地方竹筒酒太多了。”他说“:我们只能说工艺独特,历史长远,其他的我们说不来”。竹筒酒要有故事,一个产品如果背后没有故事,你根本让别人记不住。

怎么给它讲故事,我说你这个镇巴县,当年是班超的使异地,也就是说这个地方是给班超同志发工资的地方。那么这个地方就产竹筒酒,那你可不可以把班超融入到酒里?你要把班超拉进来,你这个酒就到了汉朝了,那汉朝就有这个酒了。怎么和班超结合?大家都知道班超打败了匈奴,说“醉卧沙场君莫笑,古来征战几人回。临行一杯竹筒酒,不灭匈奴誓不回。”

而且,这个镇巴县过去就叫班城,那这个酒就是为班超、班固量身定制的。班固的将士出征的时候,喝的就是竹筒酒。那这个竹筒酒就跟班超量身订作了,别的地方有吗?没有。那镇巴县就是独特的班超竹筒酒产地,四川没有班超,贵州也没有班超,那这个故事我必须给你讲足。

第二个故事,贵妃醉酒。大家都知道杨贵妃是重庆涪陵人,我们的镇巴县就是荔枝古道,当年骑手从重庆涪陵背着荔枝经过镇巴县荔枝古道,要在这个地方换马。换马不换人,20里一个驿站,那么在换马的同时,就把竹筒酒背到背篓里了。通过我们的子古道到长安,给谁喝了,给杨贵妃喝了。贵妃醉酒喝的是竹筒酒,喝的不是其他酒,她不是喝的西凤,也不是茅台,喝的是竹筒酒。当这一个酒跟杨贵妃、班超结合在一起的时候,它的地域特色是不是就凸现了。

所以,今年他们在绿博会上,把竹筒酒全部签出去了,没法了工业园区继续扩场地。就一个动念,整个故事就出来了。

你必须讲,比如你海红果的白兰地,你怎么和历史故事结合起来。府谷县是赵匡胤的出身地,黄袍加身的故事,千里送京娘的故事怎么跟这些传统企业接起来?那你就需要思考,黄袍加身这个酒完全可以跟白兰地去融合。否则的话,凭什么选择你的白酒,白酒太多了。再普及一个概念,竹筒酒大家一定记住,不是拿竹筒把白酒装进去的,今天普及一个简单的概念,竹筒酒就是新竹子长出来之后,大约刚长出几节的时候,把酒种在空竹子的竹节里。随着竹子的成长,酒经受了日月精华、发酵,形成了一个独特的酒。不是说拿个竹筒把白酒灌进去,是种在竹子里的。有机会你们也可以品尝一下这个酒,现在这是一个限量工艺,没有那么大量。

还有镇巴腊肉,我一个学生在做镇巴腊肉,老是做不起来。他说李老师你给我设计镇巴腊肉怎么卖得好,说镇巴腊肉是当地的一个特产。我说有故事吧,他说有故事我们不会用。我说我来给你讲,你那些故事不叫故事。当年慈禧太后从北京逃到西安的时候,根本吃不上喝不上,汉中的官吏进贡的就是镇巴腊肉,那时候汉中是富庶之地,不缺吃不缺穿的。那么当时慈禧老佛爷就给镇巴腊肉背了一个书,说白了就叫站台,成为供腊御用。所以,你把慈禧老佛爷跟腊肉挂钩之后,它在第三方平台讲故事的时候,就有一个独特性。什么叫产品的独特性、差异性,这就是独特性。去年一年卖腊肉卖1.8万件,一个小姑娘大学刚毕业,卖1万多件,一年挣100多万,而且就她光杆司令一个人创业。那就是一个动念,就不一样。当然很多故事,包括张飞当年就在镇巴县打仗,所以每天要吃腊肉。

这些故事给它讲出去,就是今天府谷县这么多农产品,我们要把故事讲足。

由于时间的关系,太多的案例无法分享,如果后期愿意跟我们聊天的,愿意让我们帮助大家讲故事的,我们可以下来聊。

讲几个做电商的心态,要想做好电商,我们要做到12个字:不浮躁、不急躁、不狂躁、不枯燥。我们要把我们的产品设计好、打造好,针对目标群体我们一步一步设计,不要今天稍微遇点困难,大家天天说瓶颈,我的瓶颈也很多,或者我没有钱、没有渠道,或者这样不行那样不行,总是给自己找理由。那不行,我们不要怨天尤人,调整好自己的电商心态。

另外,我们在未来的农产品电商当中,最重要的两个字,要懂得学习。活到老学到老,每天的生活都不一样,每天都要学习,听别人讲故事,看别人推荐的书。



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